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Weltverbrauchertag
Was ist das Erfolgsgeheimnis bei Preisverhandlungen im Einzelhandel? Ist es Selbstbewusstsein? Ist es Verhandlungshärte? Oder vielleicht Produktwissen?
Leider ist die Wahrheit, wie so oft, dass es keinen magischen Erfolgsschlüssel gibt, der jede Preisverhandlung zu einem Triumphzug werden lässt. Vielmehr wird Verhandlungserfolg durch das Zusammenspiel verschiedener Faktoren bestimmt. An welchen Schrauben müssen Kunden beim Feilschen mit dem Verkäufer nun drehen, um einen Preisnachlass zu bekommen?
Ambitionierte Ziele stecken
Die naheliegende Strategie für Kunden ist, Angebote vom Wettbewerb einzuholen, um so den Verkäufer unter Zugzwang zu setzen. Dabei muss der Kunde allerdings ein Arsenal von Argumenten bereithalten, um die Plausibilität des Wettbewerbsangebots zu verteidigen – der Verkäufer wird es stark hinterfragen und versuchen, es zu zerpflücken.
Außerdem muss sich der rabattaffine Kunde ambitionierte Nachlassziele setzen, denn die Forschung zeigt: Je ambitionierter die Ziele und je höher die Nachlassforderung des Kunden, desto höher ist auch schließlich der Rabatt, den der Kunde bekommt.
Diese Strategien lassen sich mit folgendem Bild beschreiben: Verhandeln mit harten Bandagen. Im heutigen Marktumfeld erwarten Verkäufer häufig solche „Smart-Shopper“ und stellen sich auf sie ein.
„Wie du mir, so ich dir“
Ein alternativer, etwas subtilerer Ansatz für Kunden besteht darin, auf den Verkäufer zuzugehen und ihm seinerseits etwas anzubieten. So könnte der Kunde darauf hinweisen, dass er langjähriger Stammkunde ist und auch plant, in naher Zukunft einige Käufe zu tätigen. Oder der Kunde könnte ansprechen, dass sein Nachbar ebenfalls hohes Interesse an einem Erwerb hat, aber noch einen kompetenten Verkaufsberater sucht. Welcher Verkäufer würde da nein sagen zu einem kleinen Nachlass?
In unseren Studien ist dieser Ansatz, der auf dem alten Prinzip „Wie du mir, so ich dir“ beruht, für Kunden sehr erfolgreich. Verkäufer sehen die Vorteile, die sie aus den zukünftigen Geschäften oder aus der Mund-zu-Mund-Propaganda ziehen können und machen im Gegenzug bereitwilliger Zugeständnisse.
Trotzdem, eine Verhandlung ist ein Konflikt um Ressourcenverteilung, und ein Verkäufer bleibt ein Verkäufer – haben Sie die „harten Bandagen“ bei Preisverhandlungen immer griffbereit im Handgepäck!
15. März 2014
07.00 Uhr
Sascha Alavi