Studie Image des Vertriebs durch Wissensdefizite und Vorurteile geprägt
Eine Tätigkeit im Berufsfeld Vertrieb erscheint wenigen reizvoll. Dabei beruht sein schlechtes Image auf fehlenden Informationen.
Der Fachkräftemangel macht auch vor dem Vertrieb nicht Halt. Seit geraumer Zeit wird es zunehmend schwerer, geeignete Bewerberinnen und Bewerber für diesen Aufgabenbereich zu gewinnen – trotz der grundsätzlich guten Verdienst- und Karrieremöglichkeiten. Unlängst ergab eine Untersuchung der Ruhr-Universität Bochum, dass nur acht Prozent der Eltern ihren Kindern einen Vertriebsjob empfehlen würden. Warum ist das Interesse an diesem Metier so gering? Dieser Frage geht eine gemeinsame Image-Studie des Textildienstleisters Mewa und des Sales Management Departments der Ruhr-Universität Bochum nach: „Why not Sales?“ Die Ergebnisse sind aufschlussreich und Anlass, das Profil des Berufsfeldes Vertrieb deutlich zu schärfen.
Im zweiten Halbjahr 2023 wurden bundesweit 1.569 Personen befragt. Die Auswertungen erfolgten sowohl in der Gesamtheit als auch nach Altersgruppen: Generation Z (Geburtsjahre 1996 bis 2005), Generation Y (Geburtsjahre 1981 bis 1995), Generation X (1966 bis 1980) und die sogenannten Babyboomer (Geburtsjahre 1956 bis 1965).
Vertriebstätigkeiten gelten als wenig ansprechend
„Eine zentrale Erkenntnis unserer Untersuchung ist, dass lediglich 11,4 Prozent aller Befragten einen Beruf im Vertrieb als attraktiv ansehen. Bricht man die Ergebnisse auf die verschiedenen Generationen herunter, ergibt sich ein differenzierteres Bild“, sagt Prof. Dr. Jan Wieseke, Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department der Ruhr-Universität und Leiter des Forschungsteams. „So halten die Generationen Y und Z mit 13,8 beziehungsweise 13,1 Prozent den Vertrieb noch am ehesten für attraktiv – also Menschen, die sich in einer Phase wichtiger beruflicher Entwicklungsschritte oder noch in den Anfängen ihrer Karriere befinden. Das birgt zwar Potenziale für die Rekrutierung, insgesamt jedoch bewegen sich die Zahlen zum Vertriebsimage auf einem aus der Arbeitgebersicht sicher unbefriedigenden Niveau.“
Fehlende Informationen und falsche Vorstellungen
„Eine wesentliche Erklärung für die unbefriedigende Wahrnehmung des Vertriebs dürfte die ausgeprägte Unkenntnis über das Tätigkeitsfeld sein“, so interpretiert Michael Kümpfel – Vorstand Marketing, Sales & Customer (CCO) bei Mewa – eine weitere Erkenntnis aus der Studie. „Nur 15,1 Prozent der Teilnehmenden bewerten ihr Wissen über Berufsmöglichkeiten im Vertrieb als gut – obwohl 62 Prozent angeben, dass in ihrem Umfeld Menschen in diesem Bereich arbeiten. Aber nicht nur mangelnde Informationen, sondern offenbar auch falsche Narrative sind dafür verantwortlich, dass Vertriebsjobs von vielen nicht als erstrebenswert erachtet werden.“ Zu den am häufigsten genannten Gründen gehörten gemäß der Studie Stress und Leistungsdruck, schwierige Arbeitsbedingungen und schlechte Gehälter.
Besondere Herausforderungen bei der Generation Z
In Teilen fokussiert sich die Untersuchung auf die Generation Z. Befragt nach ihren wichtigsten Werten im Beruf, nennen die Teilnehmenden dieser Altersgruppe neben einem hohen Gehalt unter anderem die Work-Life-Balance (68,5 Prozent) und flexible Arbeitsbedingungen (38,6 Prozent). Nur rund ein Viertel glaubt jedoch, dass sich die beiden Anforderungen mit einem Vertriebsjob vereinbaren lassen. Eine ähnliche Diskrepanz zeigt sich bei wesentlichen Kompetenzen, welche die Altersgruppe einerseits für den Vertrieb voraussetzt und andererseits sich selbst zuschreibt. Die meistgenannten Stärken waren Empathie (56,4 Prozent) und Selbstorganisation (52,8 Prozent). Allerdings denken die Befragten, dass diese im Vertrieb mit 48,7 Prozent beziehungsweise 35,6 Prozent weniger gefragt sind als etwa die Verhandlungskompetenz (71,8 Prozent) oder das Produktwissen (70,1 Prozent).
Für den Vertrieb und seine Perspektiven begeistern
„Die Studie hat leider unsere Vermutungen bestätigt: Trotz unzähliger Veröffentlichungen und Veranstaltungen ist das Bild der Arbeitswelt im Vertrieb teilweise falsch, nicht hinreichend differenziert und zu wenig aussagekräftig“, fasst Michael Kümpfel seine Erkenntnisse aus der Untersuchung zusammen. „Darum appelliere ich an alle Verantwortungsträger: Lassen Sie uns Menschen für den Vertrieb begeistern! Dafür müssen wir für mehr Klarheit sorgen und die Klischees überwinden. Empathie und Selbstorganisation gehören zu den unabdingbaren Kernkompetenzen im Vertrieb. Hinzu kommt: Kein anderes Berufsfeld bietet so viel Erlebnis, Abenteuer, Identität und die Möglichkeit, stolz auf die eigene Leistung zu sein.“
„Lebensschule“, „Sinnstifter“ und „Zukunftsmotor“
Michael Kümpfel ist davon überzeugt, dass die vielfältigen Eindrücke und Erfahrungen im Vertrieb persönlichkeitsprägend sind: Ein Job in diesem Bereich sei wie eine Lebensschule. Dabei gelte es auch, den scheinbaren Gegensatz von Work und Life aufzulösen, denn gerade der Vertrieb ermögliche sowohl in der Gestaltung des Arbeitsalltags als auch bei der Vergütung ein hohes Maß an Selbstbestimmung. Zudem könne der Bereich in einer Zeit, in der Menschen zunehmend nach dem Purpose fragten, auch in dieser Hinsicht überzeugen: „Der Vertrieb ist ein Sinnstifter, weil er maßgebliche Voraussetzungen für die ökonomische Stabilität und damit auch für sichere Arbeitsplätze schafft. Das macht ihn zum Zukunftsmotor eines Unternehmens. Insoweit lautet meine zusammenfassende Antwort auf die Frage ‘Why not Sales?‘: Weil der Vertrieb in jeder Hinsicht eine Great Experience ist.“
