„Die Ruhr-Universität ist einer der wenigen Standorte in Europa, die den Vertrieb konsequent in den Mittelpunkt stellen“, sagt Aline Lanzrath.
Wirtschaftswissenschaft
Aline Lanzrath verknüpft Vertrieb und Psychologie
Die Forscherin verstärkt ab Juli das Sales Management Department.
Vertrieb, Psychologie und strategisches Marketing zusammenzudenken, prägt die Arbeit von Prof. Dr. Aline Lanzrath. Seit Juli 2026 ist sie Tenure-Track Professorin für Vertriebsmanagement an der Fakultät für Wirtschaftswissenschaft der Ruhr-Universität Bochum. Dort verstärkt sie das Sales Management Department. Zuvor war sie an der Universität Mannheim tätig.
„Die Ruhr-Universität ist einer der wenigen Standorte in Europa, die den Vertrieb konsequent in den Mittelpunkt stellen“, erklärt Lanzrath. Ursprünglich studierte sie Psychologie mit den Nebenfächern Marketing und Management. „Über meine Arbeit als Strategieberaterin bin ich dann in die Betriebswirtschaftslehre gekommen.“ Promoviert hat sie am Lehrstuhl für B2B-Marketing, Sales & Pricing der Uni Mannheim mit einer Arbeit über Talent- und Diversitätsmanagement im Vertrieb. „Seither hat mich die Begeisterung für den Vertrieb – und die Möglichkeit, ihn mit psychologischen Fragen zu verbinden – nicht mehr losgelassen.“
Wie immersive Technologien den B2B-Vertrieb verändern
Die Forschung von Aline Lanzrath bewegt sich an der Schnittstelle von Vertriebsmanagement und strategischem Marketing. Im Zentrum steht die Frage, wie Unternehmen ihren Vertrieb so gestalten, dass wirtschaftlicher Erfolg, Nachhaltigkeit und Diversität zusammenwirken. „In einem aktuellen Projekt untersuche ich, wie immersive Technologien wie Extended Reality den B2B-Vertrieb verändern, also was passiert, wenn Vertriebsteams Produkte nicht mehr nur erklären, sondern virtuell erlebbar machen“, erläutert sie. In einem weiteren Projekt geht es um Lieferkettentransparenz und beispielsweise um die Frage: Wie wirken digitale Produktpässe, die Nachhaltigkeitsinformationen entlang der gesamten Lieferkette offenlegen, auf Kaufentscheidungen im B2B-Kontext?
Lanzraths Arbeiten erscheinen in international führenden Fachzeitschriften, unter anderem im „Journal of Marketing“ und im „Journal of the Academy of Marketing Science“. Darüber hinaus setzt sie auf Wissenstransfer, etwa durch praxisorientierte Beiträge in Formaten wie „Sales Excellence“ und der „WirtschaftsWoche“ oder mit Kolumnen bei „Absatzwirtschaft“ und „Handelsblatt“. Vom „Handelsblatt“ wurde Aline Lanzrath als eine der „30 Future Marketing Leaders“ ausgezeichnet. „Damit trifft mein Profil genau den Dreiklang, für den das Bochumer Sales Management Department steht: exzellente Forschung, engagierte Lehre und enge Verbindung zur Praxis“, sagt die Wissenschaftlerin.
„Man spürt: Hier wurde Transformation bereits gelebt.“
Die enge Verzahnung von Forschung und Praxis bestimmt auch Lanzraths Lehre. „Hier kann ich auf meine eigene Berufserfahrung zurückgreifen: Vor und während der Promotion war ich als Strategieberaterin tätig, unter anderem bei Accenture. Diese Perspektive bringe ich gezielt in die Lehre ein – über eigene Praxiserfahrung ebenso wie über Einblicke aus der Unternehmenspraxis, etwa durch Gastvorträge und die Zusammenarbeit mit Unternehmenspartnern.“
„Was mich unmittelbar beeindruckt hat, ist die Freundlichkeit und Offenheit der Menschen und eine ausgeprägte Macher-Mentalität. Man spürt: Hier wurde Transformation bereits gelebt“, beschreibt Aline Lanzrath ihre ersten Eindrücke von der Ruhr-Universität. „Anders als an vielen anderen Orten begegnet man Veränderung nicht als Problem, sondern ist offen, Neues zu wagen. Das passt aus meiner Sicht perfekt zum Leitmotiv der RUB: built to change; und genau zu dem, was ich mir für die kommenden Jahre vorgenommen habe.“
