Gebrüder-Deschauer-Preis Wenn Wettbewerb im Vertrieb Frustration auslöst
Diese zwei prämierten Doktorarbeiten zeigen, welchen Einfluss Nachbarschaften auf das eigene Leben haben und welche Vertriebsstrategien zum Erfolg führen.
Zwei herausragende Doktorarbeiten aus der Wirtschaftswissenschaft der Ruhr-Universität Bochum (RUB) sind am 9. November 2018 mit dem Gebrüder-Deschauer-Preis 2018 ausgezeichnet worden. Darin geht es um den Einfluss, den Nachbarschaften auf das Leben der Bewohner haben und darum, wie sich verschiedene Vertriebsstrategien einerseits auf den Verkaufserfolg und andererseits auf die Motivation und Zufriedenheit der Mitarbeiter auswirken. Der Preis, der auf der Absolventenfeier der Fakultät für Wirtschaftswissenschaft verliehen wurde, wird vergeben von der Gesellschaft der Freunde der RUB.
Du bist, wie du lebst
Die Menschen, die in einer Nachbarschaft leben, bestimmen das Bild ihres Viertels. Andersherum übt auch die Gegend, in der man lebt, einen Einfluss auf das eigene Leben aus. So zeigen Studien, dass das Wohnumfeld mitbestimmt, ob man arbeitslos oder erwerbstätig ist, welchen Erfolg Kinder in der Schule haben oder wie gut oder schlecht Migranten integriert werden. Grund hierfür ist, dass Bewohner eines Viertels oft den gleichen sozialen, kulturellen oder ethnischen Hintergrund haben. Wohlhabende Menschen leben bevorzugt in den gefragten Stadtteilen, arme eher in sozialen Brennpunkten. Diesen Effekt – die ungleiche Verteilung verschiedener demographischer Gruppen auf Regionen – nennt man regionale Segregation.
Einzigartige Datensätze
Dr. Lea Eilers möchte in ihrer Doktorarbeit mehr herausfinden über die kausalen Zusammenhänge sozio-ökonomischer Strukturen von Nachbarschaften. Dazu verwendet sie einzigartige Datensätze auf kleinräumiger regionaler Ebene, die speziell auf ihre Fragestellungen zugeschnitten wurden. Dieser Ansatz ist neu, denn bisher sind entsprechende Daten nur als Durchschnitte über Städte, Gemeinden oder Landkreise verfügbar. Dadurch gehen jedoch wichtige Informationen verloren. Der Zugang zu kleinräumigeren Daten, wie beispielsweise Postleitzahlgebieten, eröffnet die Möglichkeit, segregierte Nachbarschaften genauer zu lokalisieren und ihre Auswirkungen auf das individuelle Verhalten zu analysieren. Insgesamt liefert die Arbeit einen bedeutenden Beitrag zur existierenden wissenschaftlichen Literatur im Bereich der Regionalökonomik sowie zum Wohnungsmarkt.
Lea Eilers Arbeit wurde von Prof. Dr. Thomas K. Bauer betreut. Seit 2013 arbeitet sie am RWI – Leibniz-Institut für Wirtschaftsforschung.
Vertriebserfolg ist Unternehmenserfolg
Für jedes Unternehmen ist es wichtig, dass sein Vertrieb erfolgreich arbeitet. Ob er das tut oder nicht, wird von verschiedenen Faktoren bestimmt. Diese betreffen zum einen das Verhältnis zwischen Verkäufern und Kunden, also die externen Schnittstellen, und zum anderen die Beziehung zwischen Vertriebsmitarbeitern und ihren Vorgesetzten, dies sind die internen Schnittstellen. Dr. Bianca Richter untersucht in ihrer Doktorarbeit die positiven und negativen Effekte, die bestimmte Vertriebsstrategien in diesen beiden Bereichen haben können.
Ganz konkret überprüft sie zum Beispiel, wie es sich auf den Verkaufserfolg auswirkt, wenn ein Verkäufer oder eine Verkäuferin einen Kunden oder eine Kundin in erster Linie auf der emotionalen Ebene anspricht, um Enthusiasmus für ein Produkt zu wecken. Die Ergebnisse aus Daten von 590 Kunden und 174 Vertriebsmitarbeitern zeigen, dass emotionale Verkaufsstrategien leicht Misstrauen beim Kunden erzeugen. Vor allem dann, wenn die Vertriebsmitarbeiter wenig freundlich oder kundenorientiert auftreten oder sich wenig mit ihrem Job identifizieren.
Wettbewerb kann Stress oder Motivation sein
Weiterhin überprüft Richter, wie es sich auswirkt, wenn Führungskräfte Wettbewerb unter ihren Mitarbeitern erzeugen. Es zeigt sich, dass es vor allem darauf ankommt, wie stark sich die einzelnen Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen generell an extrinsischen Motivationen orientieren und wie stark sie mental sind. So kommt es, dass ein Teil der Mitarbeiter Stress empfindet und schlechter abschneidet, ein anderer Teil jedoch motiviert wird und bessere Ergebnisse abliefert.
Bianca Richter arbeitet seit 2014 am Sales and Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Parallel dazu ist sie als Beraterin am Deutschen Institut für Vertriebsforschung tätig.
