Wirtschaftswissenschaft
Wann es sinnvoll ist, den Vertriebler zu wechseln
Geschäftsbeziehungen zwischen Industrieunternehmen beruhen auf Beziehungen zwischen Menschen. Manchmal kann ein Bruch aber positive Folgen haben.
Die persönliche Beziehung eines Vertriebsmitarbeiters oder einer Vertriebsmitarbeiterin zum Kunden oder zur Kundin beeinflusst maßgeblich den Erfolg einer Geschäftsbeziehung zwischen zwei Unternehmen. Bisher galt die Annahme, dass der Wechsel des Vertrieblers diese Beziehung verschlechtere und somit das Geschäft schädige. Eine Studie des Sales Management Departments der RUB zeigt, dass unter Umständen sogar das Gegenteil der Fall sein kann. Die Forscher berichten im Journal of Marketing vom 28. Oktober 2019.
Die persönliche Beziehung des Vertriebsmitarbeiters zum Kunden ist zerbrechlich, und der Wechsel eines Verkäufers in der Praxis häufig. „Wir wollten wissen, was passiert, wenn der Ansprechpartner wechselt“, so Prof. Dr. Christian Schmitz vom Sales Management Department. „Wie wirkt sich dieser Bruch in der persönlichen Beziehung zwischen Vertriebsmitarbeiter und Käufer auf den Kunden und das mit ihm generierte Geschäft aus?“
Interviews und Statistik
Gemeinsam mit Dr. Maximilian Frieß und Prof. Dr. Sascha Alavi von der RUB und Prof. Dr. Johannes Habel von der Warwick Business School analysierte er die Entwicklung von über 2.000 Geschäftskunden eines international agierenden europäischen Logistikdienstleisters, führte Interviews und befragte 273 US-Manager.
Dabei zeigte sich, dass, wenn der Vertriebsmitarbeiter wechselt, die bestehenden Umsätze mit bereits zuvor gekauften Produkten um durchschnittlich 28,8 Prozent sinken. „Gleichzeitig kurbelt der Wechsel jedoch den Verkauf neuer Produkte an“, berichtet Maximilian Frieß: Diese sogenannten Cross-Selling-Umsätze steigen um 52,2 Prozent. „Im besten Fall kann ein Verkäuferwechsel so den Gesamtumsatz einer Geschäftsbeziehung um bis zu 41,1 Prozent steigern“, fasst Sascha Alavi zusammen.
