Gebrüder-Deschauer-Preis Wenn Wettbewerb im Vertrieb Frustration auslöst
Diese zwei prämierten Doktorarbeiten zeigen, welchen Einfluss Nachbarschaften auf das eigene Leben haben und welche Vertriebsstrategien zum Erfolg führen.
Zwei herausragende Doktorarbeiten aus der Wirtschaftswissenschaft der RUB sind am 9. November 2018 mit dem Gebrüder-Deschauer-Preis 2018 ausgezeichnet worden. Darin geht es um den Einfluss, den Nachbarschaften auf das Leben der Bewohner haben und darum, wie sich verschiedene Vertriebsstrategien einerseits auf den Verkaufserfolg und andererseits auf die Motivation und Zufriedenheit der Mitarbeiter auswirken.
Der Preis, der auf der Absolventenfeier der Fakultät für Wirtschaftswissenschaft verliehen wurde, wird vergeben von der Gesellschaft der Freunde der RUB.
Du bist, wie du lebst
Die Menschen, die in einer Nachbarschaft leben, bestimmen das Bild ihres Viertels. Andersherum übt auch die Gegend, in der man lebt, einen Einfluss auf das eigene Leben aus. So zeigen Studien, dass das Wohnumfeld mitbestimmt, ob man arbeitslos oder erwerbstätig ist, welchen Erfolg Kinder in der Schule haben oder wie gut oder schlecht Migranten integriert werden. Grund hierfür ist, dass Bewohner eines Viertels oft den gleichen sozialen, kulturellen oder ethnischen Hintergrund haben.
Dr. Lea Eilers möchte in ihrer Doktorarbeit mehr herausfinden über die kausalen Zusammenhänge sozio-ökonomischer Strukturen von Nachbarschaften. Dazu verwendet sie einzigartige Datensätze auf kleinräumiger regionaler Ebene, die speziell auf ihre Fragestellungen zugeschnitten wurden. Dieser Ansatz ist neu, denn bisher sind entsprechende Daten nur als Durchschnitte über Städte, Gemeinden oder Landkreise verfügbar. Dadurch gehen jedoch wichtige Informationen verloren.
Vertriebserfolg ist Unternehmenserfolg
Für jedes Unternehmen ist es wichtig, dass sein Vertrieb erfolgreich arbeitet. Ob er das tut oder nicht, wird von verschiedenen Faktoren bestimmt. Dr. Bianca Richter untersucht in ihrer Doktorarbeit die positiven und negativen Effekte, die bestimmte Vertriebsstrategien haben können.
Ganz konkret überprüft sie zum Beispiel wie es sich auswirkt, wenn Führungskräfte Wettbewerb unter ihren Mitarbeitern erzeugen. Es zeigt sich, dass es vor allem darauf ankommt, wie stark sich die einzelnen Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen generell an extrinsischen Motivationen orientieren und wie stark sie mental sind. So kommt es, dass ein Teil der Mitarbeiter Stress empfindet und schlechter abschneidet, ein anderer Teil jedoch motiviert wird und bessere Ergebnisse abliefert.
